Продажі телефоном. Нам нічого не треба

Нам нічого не треба

Менеджер з продажу компанії, яка займається оптовими постачаннями будівельних матеріалів, дзвонить в будівельно-монтажне управління і починає розмову.

Менеджер:  Добридень, з’єднаєте мене з Олексієм Петровичем (менеджер з продажу застосовував метод холодних контактів «Мене усі чекають»).

Секретар:  А ви по якому приводу? (Причому говорить з такою інтонацією, що її варто задушити.)

М.: Мене звуть Микола Михайлович Петров, компанія “Скан”.  Хочу обговорити з Олексієм Петровичем хімічний склад сухих сумішей.

З: Ви що, хочете нам щось запропонувати?! (Вона говорить це так, ніби пропонувати новий продукт рівносильно тому, що пропонувати їй зайнятися сексом по телефону.)

М.: Хочу обговорити.

З: Нам нічого не треба (і якби у неї була можливість, вона б із задоволенням вилила на вас відро з помиями (або навіть два)).

Менеджер застосовує один або два з перерахованих нижче методів обробки заперечень.

Бумеранг

— Я якраз і хотів поставити Олексію Петровичеві пару спеціальних питань, щоб він вирішив, треба йому це або не треба.

— Якраз припускаючи, що вам нічого не треба, я підготував пару фактів, які можуть змінити вашу точку зору.

Пред’явлення аргументів — логічний спосіб

— Є три причини, чому Олексію Петровичеві буде цікаво дізнатися про нас. Перше: у нас вигідні ціни. Друге: у нас висока якість. Третє: у нас є новинка. Запитаєте, будь ласка, у нього, чи буде йому це цікаво?

Емоційний спосіб

— Навіть якщо йдеться про великі гроші?! Сумніваюся, що ця фраза стосується нас! Не може бути!!!

Посилання на норми

60 % компаній, для яких ми зараз є постачальниками, починали розмову з того, що у них все є і їм нічого не треба. І це зрозуміло. Ви стабільна компанія із сталими контактами. Але хіба нове — це завжди непотрібне? Світ міняється, все рухається, виникають нові потреби. Якраз на такий випадок я і дзвоню.

Зрушення в минуле

У вашої компанії напевно бували випадки, що спочатку пропозиція здавалася непотрібною, але через якийсь час ця ж пропозиція виявлялася дуже навіть актуальною.

Зрушення в майбутнє
— Я не пропоную щось у нас зараз купувати, ми надаємо корисну інформацію. Упевнений, що Олексій Петрович іноді вибирає. А як він вибиратиме через місяць або два, якщо у нього навіть не буде мінімуму інформації? Я читав, що через півроку ви починаєте ще два великі будівельні проекти. В період такої напруженої роботи, мені здається, наша пропозиція може бути дуже корисною. А коли виникне потреба? А яка у вас процедура розгляду нових постачальників?

— Так, я розумію, на даний момент всі основні ваші потреби в будівельних матеріалах покриті. Але це ж не означає, що така ситуація буде вічна.

Зміна ролі клієнта

Я хочу запитати у Олексія Петровича: що він робить в тому випадку, якщо ваш замовник наполягає на зміні постачальника будівельних матеріалів? Ну уявіть собі такий варіант. Ви замовник, ви замовляєте у СМУ роботу, виражаючи свої переваги по матеріалах. А у СМУ немає альтернативи. Ось на такій випадки я і пропоную з нами познайомитися.

Наведення прикладів

Компанія “Біен” (напевно, знаєте) подзвонила через день після того, як відповіла нам, що їм нічого не треба. Можливо, Олексій Петрович вже тримає трубку телефону і шукає наш номер. Запитаєте у нього, будь ласка.

Підміна і/або розділення заперечення

Ви маєте на увазі, що працюєте вже з іншими або що зараз у вас не сезон? Не треба на даний момент або працюєте по нижчих цінах?

Ігрова провокація

— Тобто ви вже знайомилися з нашими умовами?
— Ставлю пляшку хорошого шампанського, що Олексій Петрович зацікавиться тим, що я маю.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>