Холодні дзвінки. Техніка «грамотного обходу» секретарів.

Робота менеджера активних продажів, базується на холодних дзвінках і спілкуванні. Перша людина, з якою ми починаємо спілкуватися це секретар.

Існує багато тактик, прийомів, способів проходу через секретарів — важливе одно, секретар є своєрідним фільтром, контролюючим прохід до особи, що приймає рішення (ОПР). І важливо зрозуміти, чому секретарі роблять все, щоб не сполучати нас з ОПР.

Отже, дзвінок.
Менеджер: Добридень, з’єднаєте, будь ласка, з Володимиром Петровичем.
Секретар: А з якого приводу?
М.: Я хотів би обговорити з Володимиром Петровичем стилістику і ергономіку вашого офісу. Мене звуть Сергій Іванович Пухкий, компанія » Стиль».
С.: Ви щось хочете запропонувати?
М.: Швидше хочу запитати. Ми займаємося офісними інтер’єрами: меблі, перекриття.
С.: Нам це нецікаво.

Ось варіанти відповідей на відмову секретаря

  1. Бумеранг.
    Тому я і хотів один раз переговорити з Володимиром Петровичем, щоб переконатися в тому, що вам це дійсно нецікаво. Ви і я можемо мати на увазі різні речі. Так от моя робота якраз і полягає в тому, щоб зацікавлювати.
  2. Приказки, прислів’я, вислови, цитати.
    Апетит приходить під час їжі. Давайте я сформулюю для Володимира Петровича пропозицію, а він вже подивиться, наскільки це вам треба.
  3. Пред’явлення аргументів — логічний спосіб.
    Нецікавим може бути те, що вивчено і перевірено. Адже так? Хіба нове може бути нецікавим? На додаток до цього ми говоримо зараз не про придбання, а про знайомство двох компаній — вашій і нашій.
  4. Посилання на норми.
    Мій досвід показує, що 9 з 10 пропозиції спочатку здаються нецікавими, але при уважнішому розгляді 2 з 9 виявляються такими, що заслуговують на увагу. Погодьтеся, що таке може бути і з нашими послугами.
  5. Зрушення в минуле.
    Скажіть, будь ласка, а у кого ви закуповували меблі? А як ви вибирали свого постачальника меблів?
  6. Зрушення в майбутнє
    Упевнений, що ви плануєте розвиватися. Можливо, розширюватиметеся. Ми можемо стати у нагоді у цьому випадку. Щоб бути дійсно вам корисним, скажіть, будь ласка, а коли ви плануєте наступну закупівлю меблів?
  7. Зміна ролі клієнта.
    Ваше завдання вибирати, моє завдання — пропонувати. Ваша роль — не засмічувати голову керівника нескінченними пропозиціями, моя роль — показати, що ми явно відрізняємося від інших і можемо бути дуже корисними для вас.
  8. Наведення прикладів
    Тиждень тому мені ось так само говорили в страховій компанії » Динамо», а зараз ми вже обговорюємо дизайн-проект. До речі, ви, по-моєму, через них страхуєте автомобілі?
  9. Підміна і/або розділення заперечення
    Вам це не цікаво, тому що ви зробили нещодавно закупівлю, тому що зараз нема бюджету на меблі або тому що працюєте з іншим постачальником?

Для чого навчатися на тренінгах з продажів. Подивитись програму тренінгу з корпоративних продажів.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>